13 Mar 2010 - 對招股中的匯銀家電(1280)的運作模式加深了解

投資組合自2005年12月14日成立日計至今回報：204%

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工作仍然非常繁忙，所以看股市股票的時間不多，能認真更新Blog的時間更少！

今年一月的操作模式雖成績不賴，但所用時間及精力實在太多，對全職工作的筆者着實吃不消。趁二月農曆新年差不多休戰了一個月，三月下來卻好像漸漸走回買入估值偏低股票作中線投資之路。

硬道理以往已講了不少，不如在未來一段時間主力分析股票還更實際。良好市場機會雖不是經常出現，但亦不需等得太久，若有時間搜集更多資料作分析，筆者相信能搜刮得更多更好，六福集團(590)便是一個好例子，只要肯努力，散户是可以早於大户買入好股！

最近吸引筆者注意的要算匯銀家電(1280)的招股，大家不是要找那些受惠城鎮化、振興三農、內需及配合國策(家電下鄉)的股票嗎？已上市又能附合所有條件的不算多，匯銀家電(1280)招股似不容錯過！

從WiseNews找到去年一篇在國內雜誌關於匯銀家電(1280)的報導「匯銀：悖于國美模式的另類生存」，這在香港傳媒未必能找到，節錄如下，看過後相信對此家電連鎖店的運作模式加深了解。
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在家電連鎖業，國美、蘇寧雄踞全國一、二級城市80％的市場份額；而江蘇匯銀電器連鎖有限公司(簡稱“匯銀”)卻走著完全相反的一條路徑。「實際上是要從市場賺錢，而不是靠大家相互壓榨。」匯銀總經理助理郭廣忠說。

- 國美在城市以規模化取勝；匯銀在農村區域精耕細作
- 國美以平台的形式運作，將風險轉嫁給供應商；匯銀先付款後供貨，讓供應商賬戶里始終有錢
- 國美掠奪式攻城略地；匯銀與區域內商家共享資源

2002年，匯銀還只是在揚州做著和國美黃光裕在北京創業初一樣的家電零售生意。「我們當時有兩種思路，一種是向城市突圍，也去開店；另一種是國家支持三農，我們就到農村去。」

市場調研的數據帶來了一個意外的結果。「我們分析了整個城市的銷售情況，發現家電銷售中的50%是農村人進城購買的，而且這個比例呈逐年上升趨勢。」

匯銀的基礎商業模式分為三個層次，第一個層次就是在城市市場的自營店，而到每一個鄉鎮，匯銀就有1-3家的加盟店，在每2-3個鄉鎮之間，再建一個鄉鎮的售後服務連鎖。

「各個層次各有分工，又相互融合。」城市中的自營店，不只做城市市區內的生意，還是鄉鎮加盟店的物流中心，鄉鎮加盟店貨品不全，沒關係，只要 城市自營店有的，就配送給鄉鎮加盟店。城市商店里的東西一天一個價，城市直營店就給鄉鎮加盟店進行信息輸導，比如蘇寧降價了、索尼促銷了，讓偏遠的農村也能時時把握市場行情，還有就是對加盟店進行一些專業的培訓。

鄉鎮的加盟店一般都是小個體戶。郭廣忠說「匯銀首先給你保底，你這個店跟我合作，我給你作規劃，保證一年做到多大量；第二，你所有的壞貨拿過來，我給你退掉，因為我跟供應商有發言權，你跟供應商沒有；第三，以前產品損壞了，想換一個配件都換不到，又沒有專業的技術人員，因為你是路邊小店，沒有任何的信用，我把我的品牌給你，你就是匯銀家電連鎖。」

匯銀鄉鎮加盟店的使命就是讓農村人不進城買家電。現在，匯銀自營店只有20家，加盟店有385家，還121家售後服務連鎖。在龐大的農村市場，這個佔比還遠遠不夠。「我們是精細化地做這個市場，我們首先在江蘇省做大，然後把浙江省做大，在把上海做大，我相信如果把這三個市場，把每個農村網點都布到了，我們會超過蘇寧、國美。」

在匯銀體系中，最與眾不同的還是其旗下獨立的品牌公司。它服務于匯銀體系下的城市自營店、鄉鎮加盟店和售後服務聯繫，同時，還游離在這個體系之外，做外家人的生意。匯銀獨立出來的品牌公司就是做供應商的獨家區域代理，這樣不但可以供貨給自己的經營體系，還可以擔任其他渠道的供貨商角色，比如給當地的百貨商場供貨。「我只有控制區域，才能控制價格。」

現在，匯銀共有11家品牌公司，在公司內部運作比較成熟的品牌就把它拉出去成立子公司，要專門拿出團隊和資金來運作這些品牌，比如匯銀格力空調銷售有限公司。在2008年，江蘇全省的格力空調銷售達30多億，其中通過匯銀格力空調銷售有限公司的就有6個多億。

而供應商最擔心的家電連鎖佔用貨款的擔憂在匯銀也不存在。匯銀採取的是先打款、後取貨的模式，就是始終讓供應商的賬戶上有匯銀的錢。匯銀通常先把5000萬貨款給供應商，分批拿貨，待匯銀銷售到賬戶上只剩1000萬的時候，匯銀就再打5000萬貨款給經銷商。但是，這似乎把全部庫存風險都轉嫁到了自己頭上。

「其實我在向供應商打款5000萬之前，比如說我現在手上有200個客戶，一個客戶我收了20萬，我就已經收回4000萬了。」郭廣忠說，實際上，匯銀就是把供應商、匯銀、分銷商，整個鏈條串起來，而不是簡單地向供應商買貨，再賣給分銷商。
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